http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/1161952/
В формуле «деньги-товар-деньги» отсутствовал товар с качественными показателями. Да и сами деньги перестали быть эквивалентом труда, став средством коммуникации. Эквивалентом стоимости стала цена минуты рекламного времени или стоимость затрат на продвижение товаров и услуг.
Маркетологи убеждали: стоимость — рождается не в процессе производства, а на этапе передачи информации потребителю. Значит, производитель вторичен. Первично, то, что узнает о товаре и услуге потребитель посредством маркетинговых коммуникаций.
Но потребитель не платил из своего кармана. Он просто не зарабатывал средств, достаточных для удовлетворения своих космических потребностей. Ему давали в долг даже тогда, когда он не брал кредита в банке. В виде неоправданно высокой зарплаты несоответствующей производительности труда (нарушая тем самым базовый принцип экономики), в виде премий и бонусов. Не хватает зарплаты — бери кредит. Все для того, чтобы поддержать виртуальную экономику договорных цен. Так появились деревативы (перепроданные кредиты) в девятой степени, не обеспеченные реальными деньгами. Так появилась виртуальная стоимость, цена IPO, имевшая значение только для спекулянтов на рынке акций.
среда, 21 октября 2009 г.
Еще раз об интуиции и о логике. Marketing - an ART and SCIENCE of providing solutions to target customers profitably...
...Эти исследования навели генерала на мысль испробовать своих курсантов в качестве брокеров Нью-Йоркской фондовой биржи, поскольку быстро меняющаяся обстановка торгов напоминает боевые прихваты, а игра на бирже, проходящая в условиях дефицита информации, и по форме, и по содержанию напоминает тренировочные военные игры. Курсанты, понятное дело, проиграли брокерам по всем статьям, что никого не удивило. Поразило другое: когда месяц спустя Райпер пригласил брокеров на военный тренинг, они и там -- на совершенно незнакомой им почве! -- обыграли будущих офицеров. Вывод напросился сам собой: брокеры привыкли действовать быстро и решительно в условиях, когда информации нет или она противоречива. Логика в таких ситуациях бессильна. На помощь приходит интуиция, и риски взвешивает шестое чувство, а не интеллект...
http://ogoniok.com/archive/2003/4813/34-54-57/
http://ogoniok.com/archive/2003/4813/34-54-57/
Мантра для продавцов от Олега Макарова
1. Я очень рад, что Вы зашли или позвонили.
Это, конечно, не та радость, когда человек сидит и ждёт клиента - заказов на самом деле достаточно, но то, что зашли или позвонили именно Вы, вот это - супер!
2. Я благодарен вам за то, что Вы нашли время пообщаться со мной.
Я буду относиться к вашему времени даже более бережно, чем к своему.
3. Я сделаю всё возможное для того, чтобы Вы остались довольны. И ещё немного - для того, чтобы превзойти ваши ожидания.
Я ощущаю личную ответственность за это перед вами и хочу, чтобы Вы тоже знали об этом.
4. Для меня сейчас нет более важной задачи, чем понять, что именно вам нужно, и - можем ли мы это вам предоставить.
Если окажется, что не можем, я постараюсь узнать, кто может сделать это для вас лучше остальных.
5. Я с удовольствием расскажу вам всё, что знаю о наших товарах. Если окажется, что я чего-то не знаю, я выясню и расскажу.
В этом случае я буду признателен за то, что узнал новое благодаря вам.
6. Конкуренты?... Конечно, у нас они есть. Естественно, мы обращаем внимание на то, что и как они делают.
Мы стараемся превзойти их в главном - отношении к клиенту.
7. К сожалению, я не смогу рассказать вам ничего о конкурентах. То, что мы видели у них хорошего - мы воплотили у себя, и я вам уже обо всём этом рассказал, а говорить плохое о конкурентах мы считаем нечестным.
Если Вы подскажете нам что-то из их опыта, что мы могли бы внедрить у себя - мы обязательно сделаем это - к нашей общей пользе.
8. Я отдаю себе отчёт в том, что вас не волнуют проблемы - мои личные и нашей компании. Так и должно быть.
Я никогда не скажу вам о них. (Собственно, проблем-то, практически и нет).
9. Если мы вас подвели, это трагедия для нас.
Я говорил уже, что моя цель - удовлетворить ваши пожелания и превзойти их. Я понимаю, что вам нет дела до того, почему или как это произошло.
Позвольте мне исправить положение, подскажите, как, на ваш взгляд, лучше это сделать: Вы получите нужный вам результат и удовлетворение, а я - урок, за который буду вам всегда благодарен.
10. Вы считаете, что для меня главное - продать?
Это свидетельство того, что я допустил грубую ошибку в общении с вами или в моих действиях.
На самом деле, главное для меня - не просто продать, а продать то, что нужно, тому, кому это нужно и тогда, когда это ему нужно.
11. Вам не нужен сегодня этот товар?
Не страшно, зато теперь Вы знаете о нём больше ваших конкурентов. Когда он вам понадобится, Вы будете готовы и примете решение быстрее других.
12. Назвать ваших конкурентов, которые приобретают товары у нас? Мне кажется, это будет не совсем этично по отношению к ним.
Давайте сделаем так: я скажу им, что Вы интересуетесь, и попрошу разрешения рассказать вам о них.
Важно!
Если продавец выучит этот текст и будет его бодро цитировать в разговоре с покупателем, скорее всего, он ничего никому не продаст. Всё, что перечислено в этих двенадцати пунктах - "контрольные точки", а не "волшебные заклинания". Их надо понять, принять и сделать своими. В этом случае я вам гарантирую потрясающий результат.
Продавцы!
Если этот текст вам нравится, но при попытке настроиться и принять его как свой, Вы то и дело думаете "Но у нас же не так!" - принимайте все 12 пунктов и ищите такую работу, где они будут правдой - Вы заработаете больше, а работать вам будет приятнее.
Руководители!
Если Вы, читая текст, скажете "Это мечты, так не бывает", я советую вам крепко задуматься над тем, своим ли делом Вы занимаетесь.
Это, конечно, не та радость, когда человек сидит и ждёт клиента - заказов на самом деле достаточно, но то, что зашли или позвонили именно Вы, вот это - супер!
2. Я благодарен вам за то, что Вы нашли время пообщаться со мной.
Я буду относиться к вашему времени даже более бережно, чем к своему.
3. Я сделаю всё возможное для того, чтобы Вы остались довольны. И ещё немного - для того, чтобы превзойти ваши ожидания.
Я ощущаю личную ответственность за это перед вами и хочу, чтобы Вы тоже знали об этом.
4. Для меня сейчас нет более важной задачи, чем понять, что именно вам нужно, и - можем ли мы это вам предоставить.
Если окажется, что не можем, я постараюсь узнать, кто может сделать это для вас лучше остальных.
5. Я с удовольствием расскажу вам всё, что знаю о наших товарах. Если окажется, что я чего-то не знаю, я выясню и расскажу.
В этом случае я буду признателен за то, что узнал новое благодаря вам.
6. Конкуренты?... Конечно, у нас они есть. Естественно, мы обращаем внимание на то, что и как они делают.
Мы стараемся превзойти их в главном - отношении к клиенту.
7. К сожалению, я не смогу рассказать вам ничего о конкурентах. То, что мы видели у них хорошего - мы воплотили у себя, и я вам уже обо всём этом рассказал, а говорить плохое о конкурентах мы считаем нечестным.
Если Вы подскажете нам что-то из их опыта, что мы могли бы внедрить у себя - мы обязательно сделаем это - к нашей общей пользе.
8. Я отдаю себе отчёт в том, что вас не волнуют проблемы - мои личные и нашей компании. Так и должно быть.
Я никогда не скажу вам о них. (Собственно, проблем-то, практически и нет).
9. Если мы вас подвели, это трагедия для нас.
Я говорил уже, что моя цель - удовлетворить ваши пожелания и превзойти их. Я понимаю, что вам нет дела до того, почему или как это произошло.
Позвольте мне исправить положение, подскажите, как, на ваш взгляд, лучше это сделать: Вы получите нужный вам результат и удовлетворение, а я - урок, за который буду вам всегда благодарен.
10. Вы считаете, что для меня главное - продать?
Это свидетельство того, что я допустил грубую ошибку в общении с вами или в моих действиях.
На самом деле, главное для меня - не просто продать, а продать то, что нужно, тому, кому это нужно и тогда, когда это ему нужно.
11. Вам не нужен сегодня этот товар?
Не страшно, зато теперь Вы знаете о нём больше ваших конкурентов. Когда он вам понадобится, Вы будете готовы и примете решение быстрее других.
12. Назвать ваших конкурентов, которые приобретают товары у нас? Мне кажется, это будет не совсем этично по отношению к ним.
Давайте сделаем так: я скажу им, что Вы интересуетесь, и попрошу разрешения рассказать вам о них.
Важно!
Если продавец выучит этот текст и будет его бодро цитировать в разговоре с покупателем, скорее всего, он ничего никому не продаст. Всё, что перечислено в этих двенадцати пунктах - "контрольные точки", а не "волшебные заклинания". Их надо понять, принять и сделать своими. В этом случае я вам гарантирую потрясающий результат.
Продавцы!
Если этот текст вам нравится, но при попытке настроиться и принять его как свой, Вы то и дело думаете "Но у нас же не так!" - принимайте все 12 пунктов и ищите такую работу, где они будут правдой - Вы заработаете больше, а работать вам будет приятнее.
Руководители!
Если Вы, читая текст, скажете "Это мечты, так не бывает", я советую вам крепко задуматься над тем, своим ли делом Вы занимаетесь.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)